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讲座-06持续不断的主顾开拓——转介绍学习文档_图文

讲座-06持续不断的主顾开拓——转介绍学习文档_图文

崔立斌经理
?入司时间:2003年9月1日 ? 太平人寿河北分公司创业员工
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持续不断的主顾开拓 ——转介绍
·2009年9月第一版 · 2

目录
一.持续进行主顾开拓的意义及方法 二.转介绍的好处 三.亲情、友情、爱情转介绍
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持续进行主顾开拓的意义
准主顾是我们最大的资产, 是我们赖以生存和发展的根本!
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思考
如果维持40年职业生涯的持续 成长,需要照顾多少个家庭?
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? 4件/月×12月/年×40年=1920件 ? 在较高的服务水平下,一个客户在40年时
间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍 购买的保单是9件 ? 1920件÷9件=213
结论:维持40年职业生涯的持续成长, 仅需要照顾好213个家庭
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常用的主顾开拓方法
? 缘故市场 ? 陌生拜访 ? 综合开拓 ? 转介绍 ? 老客户加保 ? ……
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缘故市场——

? 我的直系亲属 ? 我的姻亲关系 ? 我的街坊邻居 ? 我的知交好友 ? 我的老师同学

? 我的同事战友 ? 我的消费对象 ? 我的生意伙伴 ? 我的同趣同好 ? 我的其他熟人

人人都需要保险,缘故也不例外!

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陌生拜访——
?随缘收集名单 ?信函开拓 ?调查问卷 ?网络开拓 ?……
走出去,任何一个人都可能是我们的客户!
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综合开拓—— 充分发掘客户的多种需求!

团体

寿

产品

团体 客户





产险

产险



产品

客户







寿险

寿险

客户

产品

吸引客户、留住客户、开发客户 ——销售寿险产品
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转介绍—— 寿险营销得以长期发展的生命线!
? 定向转介绍 ? 同质转介绍 ? 向上转介绍 ? 保单回执转介绍 ? ……
乔?吉拉德250定律: 每一个客户后面都隐藏着250个客户!
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目录
一.持续进行主顾开拓的意义及方法 二.转介绍的好处 三.亲情、友情、爱情转介绍
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主顾开拓主要方法及其特点 ——

名单数量 名单同质性 销售成本 销售成功率

缘故

有限







陌生拜访 无限







综合开拓

有限







转介绍 无限







老客户加保 有限

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转介绍三大好处 ——
? 容易复制客户群体,优化客户质量 ? 容易批量获得优质名单 ? 销售成本低、成功率高
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各地寿险营销员转介绍客户比例调查
(数据来源:LIMAR)

75.6% 77.8%

69.8% 77.3% 78.9%

中国

台湾

(除港澳台地区)

马来西亚 新加坡

香港

转介绍是绩优业务员最主要、 最有效的业绩来源!
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太平绩优业务员转介绍业绩状况

机构
上海

姓名
夏根娣

入司时间
2003年

转介绍 标保占比
99%

转介绍 件数占比
98%

山东 梁木 2004年 74%

74%

北京 任福军 2004年 71%

61%

青岛 胡红卫 2003年 79%

75%

——摘自2010年二季度业务经理季度专题培训《转介绍概论》
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做好转介绍,就能 ——
?快乐生存! ?持续四星! ?成就百万!
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目录
一.持续进行主顾开拓的意义及方法 二.转介绍的好处 三.亲情、友情、爱情转介绍
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亲情、友情、爱情转介绍逻辑
?适用对象
?已成交客户
?适用场合
?签收保单回执或回访老客户
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提出封闭性问题(1/2) ——
? 在过去的20年,您是否一直住在这里,从来没 有搬过家或换过电话?这份合同需要交20年, 并且管您一辈子,您是否保证一辈子不搬家? 不换电话?
? 为了给您提供更准确、快捷的服务,请您写出5 个最好朋友的名字,因为他们不可能同时搬家、 同时换电话。
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提出封闭性问题(2/2) ——
?如果因为搬家、换电话公司联系不到您,造 成续期保费不能按时交上,合同暂时失效, 如果发生保险责任,公司是不给理赔的,这 意味着您这几年的钱就白交了。
结果 ——
?客户在要求下都能写出亲朋好友的名字
?转介绍100%
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亲情、友情、爱情(1/3) ——
? 在您写的这些亲朋好友中,是否都像您 一样具有高额的保险?他们不买保险, 未来就是您的负担,因为亲朋好友买车 买房向您借钱,您可以拒绝。但如果他 们生病住院向您借30万,您借还是不借?
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亲情、友情、爱情(2/3) ——
? 如果兄弟姐妹向您借钱,您拒绝了,兄弟姐 妹就会说“手足之情,居然见死不救”,就 会伤了亲情;
? 如果拒绝了朋友,朋友就会说“平时吃喝不 分,到时见死不救”,就伤了友情;
? 如果借了亲朋好友,配偶就会说“我们家又 不是慈善机构”,就会伤了爱情!
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亲情、友情、爱情(3/3) ——
? 谁最有可能跟您借钱,您又不好意思 拒绝, 就请把他们的名字重点标出来!
? 我教您一个方法,从今天开始,见到所有的 亲朋好友,告诉他们:我们家的钱全买保险 了。
? 40岁后,病找人,如果他们不买保险, 就 是您的负担,更何况让亲朋好友拥有一份保 险是我们的责任。
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演练
? 两人一组参照学员手册分别扮演 客户和业务员
? 优选2-3组学员上台演练
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通关
? 通关内容:亲情、友情、爱情转 介绍逻辑
? 通关标准:90%以上与学员手册内 容一致
? 通关时间:60分钟
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课程回顾
? 持续进行主顾开拓的意义及方法 ? 转介绍的好处 ? 亲情、友情、爱情转介绍
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持续进行主顾开拓! 销售之根越扎越稳!
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知、信、行合一
谢谢!
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